|
工作启示录
加强制度建设，营造良好氛围
转眼间上半年又快要过去了，公司各项经营管理工作进展如何，每个部门都会此作一个阶段性的总结分析，我们中片最近也召开了经营总结分析会。总体而言，今年1月至5月，中片完成年经营创收目标的39.5%，各项费用支出在计划控制范围内，基本实现了内控经营目标。但在取得目前成绩的同时，我们也看到了存在的诸多问题，张总也提出了有关的指导性意见，大家群策群力，出谋划策，最终达成共识，决定根据现有状况，从以下方面加以改进：
1、 全力营造一个良好的氛围
具体的目标就是营造一个团结合作的氛围；一个积极研讨行情的氛围；一个环境一流，服务第一的氛围；一个爱岗敬业、努力向上，充满活力的氛围。
营业部将采取激励引导和制度约束相结合的方法，尽快实现这一目标。尤其是加强内部制度建设，这方面的工作年初开始我们就已经加以高度重视，比如针对部门员工制定了《岗位职责》，又比如在学习上海营业部的基础上，建立健全了内部管理台帐，制定了《内部管理补充规定》，在这些制度基础上我们最近又作了进一步完善，比如进一步制定了《员工评议细则》，以强化对员工的评议考核等等，剩下要做的就是贯彻落实不折不扣的实行了。
总之，营造一个良好的氛围，是我们在日常工作中要始终追求的目标，对有碍于这个目标实现的人员，要加大处罚力度，甚者坚决予以调整下岗。
2、 加大市场开发力度，积极发展新客户
这方面我们也重视通过加强制度建设来保证，如我们最近制定了《开发奖励暂行规定》以激励投资顾问开发客户，还制定了《总部营业部手续费内控标准》来完善基础保证，同时有关加大激励力度，推动市场开发，切实以发展市场为重的相关政策后续还将出台。以期通过开发新客户，发展新市场，来调整客户结构，提高经济效益。
3、 认真培育新人，创造好环境，选拔优秀人才，增强中片的业务骨干力量。
4、 进一步围绕客户需求为中心，来提升我们的服务层次。重点办好营业部的行情研讨会，为客户提供有质量的投资分析报告；为套保客户提供专业性服务，了解企业和现货市场状况，帮助客户制定有关套保计划。
5、 配合公司做好新品种的推介工作，并做好有关即将上市新品种的目标客户开发的前期准备工作
没有风浪，便没有勇敢的弄潮儿；没有荆棘，也没有不屈的开拓者。
徐炜中
经营百宝箱
重视市场服务，提高服务质量
市场开发是期货公司生存的基础，提高市场服务质量是期货公司发展的前提。虽然我们在工作计划中一再把提高服务质量放在一个战略高度上，但是实际操作中对业务人员的考核主要是依据经营指标（即创收多少，节支多少，开发新客户多少），至于有没有为客户提供一份有价值的报告，有没有帮助客户树立良好的投资理念，，有没有促进客户增加赢利减少亏损等一系列市场服务的内容却没有明确的考核，这从某种角度讲我们还没有真正重视市场。
因此我个人认为，首先在业绩考核上应体现出对市场服务的重视，如可设立奖项对客户赢利率较高的业务部门或业务人员进行奖励，其次可通过运作机制的改变来促进服务质量的提高，在一个业务部门，各个业务人员有的长于市场开发、有的长于市场服务，加上受精力限制，一个业务人员同时在市场开发、市场服务两方面都做得十分出色是非常困难的，只能把工作重心放在其中之一。因此在业务部门的内部分工方面可根据各人的特长突出工作重点，当然这种分工也不是绝对的，只是各业务人员工作重心有所不同。
以上仅是我自己在工作中的一些不太成熟的想法，借建证潮这一栏目与大家见面，不正之处希望大家指正。
陈泰
我国社会主义市场经济体制的改革已经取得了很大进展，但随着改革的深入，在加入WTO的大背景下，把中国当作一个棋子放到整个世界的棋盘上，我们就会发现整个国家的许多基本产品如能源，农产品（豆、米、麦等）以及国家金融都面临相当大的风险，而这种风险靠传统的控制手法已难以控制，这就使得期货交易成为现实和必然。随着期货整顿结束，崭新的期货时代已经来临，传统的期货产品日渐升温，而新品种也即将露出水面，这时候期货经纪公司之间必将加剧竞争，重新排序，针对这种现状，我想谈一谈关于建证公司的经营、管理方面的思考。
徐文利
经营方面
1. 积极拓宽期货市场，寻找有套保需求的客户，在有大量套期保值资金需求的城市建立营业部，以套保为基础，同时再开拓培养一批投机客户，合理布局营业部，为建证期货成为全国性公司树立基础。
2. 品种创新、方式创新。随着改革的深入，品种的创新成为必然，我们应当不断的调查市场，发掘可以开发期货合约的品种，随时走在市场的前列，特别当我们成为全国性综合公司时，这种竞争优势就尤为明显；同时，未来会有越来越多的人人对投资期货产生浓厚兴趣，这就对行情了解和把握的途径提出了更高的要求，因此方式创新成为必然，如除现在交易厅和网上看行情外，还可以利用无线传输等高科技手段，让他们了解经纪人的操盘情况和期货行情走势。
3. 营销创新。除了传统的跟客户面对面的介绍行情，引导他们入市交易外，我认为必须营销创新，用CIS系统来设计企业形象和提升企业形象，而且期货是一个新事物，许多人不了解，因此我们必须向公众推介期货知识，举办形式多样的交流、洽谈、投资咨询会，如可以在公众场合举办大型期货咨询会、通过报纸、广播、电视等新闻媒体举办期货知识讲座、期货投资指南等，还可以举办期货操盘大赛等，通过这些创新，让期货这种风险投资成为众人熟知的品种，为未来设立期货基金创造条件，同时也进一步提高建证期货公司的美誉度。
管理方面
首先，应树立以顾客需求为服务导向的管理概念，也就是说将顾客的需求贯穿于每一个工作日，贯穿于每一个决策中，让客户需求成为我们决策的主导；其次，必须不断地培训高素质、高水平的员工队伍及投资顾问群体，树立“参与性的TQC质量管理模式”，这实际上包含两层意思：一必须是全员参与，对工作的热情和思诚，全面提高水平。二必须是全面质量管理（TQC），做到“事前有计划，事中有跟踪，事后可追索”。以这种管理模式才能保证管理服务理念的正确树立和落实。
信息快车道
* 日前经过中国证监会审核，公司大连营业部正式获得《营业部经营许可证》。
* 近日公司向中国期货业协会申请成为其研究发展委员会会员。
* 近阶段公司大连大豆交易呈现良好势头，成交量天天上榜并大多位列三甲。
* 公司拟于7月下旬在常州与上海期货交易所和大连商品交易所联合举办稻谷期货和豆粕期货推介会。
他山之石
无锡营业部工作体会
近期调至公司无锡营业部（筹）工作，仅一月有余，无锡营业部的同仁齐心协力、积极向上、共谋发展的氛围就深深地感染了我。
其一，市场开发流程。每天清晨七时半，负责市场开发的同志准时出发，奔赴前一日确定的目的地。每天有一组出发是必定的，有时沈铭霞经理再率一组出发.我很关心这样运作的有效性。事实是：目的地是经过营业部中间骨干的详细策划后确定的，开发市场的过程是策划、具体操作、信息反馈、再操作直至成功。策划包括营业部市场开发的组织、人员配置、目标行业的分析、目标的分类（分成A、B、C三类，A为即将成为客户的，B为有意向的，C为普通），对不同类别的目标制定具体实施方法，根据实施后的信息反馈再制定进一步的实施方法。整个市场开发就是这样一个策划、实施、修正或再策划、群策群力、再实施的渐进过程。以我的观察，这种方法大大提高了成效，同时在这个过程中，员工新的创意、好的建议得到采纳，个人的能力得到集体的认同，工作参与性得到充分的提高。靠勤奋和智慧压缩了时间,等于延续了生命。
其二，每日沟通制度。清晨，营业部员工大多在八点钟就已到岗（营业部上班时间是八点十五分），第一件事就是营业部领导与员工就当日工作安排进行布置和讨论，其中讨论最多的是主要品种的行情，当天的操作思路，真正是畅所欲言，充分交流。午餐后，对上午行情及下午行情再进行讨论分析，清晨出发的市场开发人员回来后也及时进行信息反馈及再策划。收盘后，对当天行情及操作进行总结分析，对次日工作进行商讨布置。这些还只是较为固定的沟通时间段，除此之外的上下、横向沟通也根据具体情况也运用各种方式，即时进行，十分自然。
其三，利益分配机制。无锡营业部最具特点的是利益分配机制。从组织架构来看似乎和一般做法没有什么不同，但内在实质上却有独到之处。营业部任何员工成功开发到客户后均转由营业部统一管理，与客户的沟通、交流、指导、服务均根据具体情况另行确定主要负责人，归根结底一句话，客户是公司的客户，不是个人的。利益分配就是建立在这基本原则之上。依据客户开发、行情指导、交易单量等按一定比例进行分配。
因此，我感觉今年以来无锡营业部之所以得到迅速发展，最主要的原因就是：领导和员工有一致的工作目标，有合理的经营机制，集众人的智慧和能力，加上高涨的工作热情，不论工作日和节假日，都把工作作为追求和乐趣，因此才积聚成现在的成效。
张志平
感悟期市
给客户以满足
有人说市场象一只无形的手，无论你是否愿意都会被它牢牢地缠住。我们的工作生活、衣食住行甚至是喜怒哀乐都离不开市场，而人则是其中的主体。
每天我们都接触着许多人，家人、同事、同学、朋友┈┈从他们那里我们能得到我们的所需，正是他们的坦诚相见，才使我们每天都有收获。人们的需求会因时间的不同而不同，会因心情的不同而不同，会因环境的不同而不同（而我们客户的需求则是在希望获得最大盈利的同时，享受最优质的服务）。
我们每天都在寻找客户、拜访客户，我们希望人们都成为我们的“客户”，但可曾想到其实市场中，其他人不也同样希望我们能成为他们的客户。我们只有不断地去扩大自己的生存空间，不断拓展接触面，更多地去捕捉来自各方面的信息，你中有我、我中有你、相互依存、共同发展。
由此我真正感悟到人生快乐的全部含义，若想最大程度地满足自身的愿望，最好的方法是最大程度地满足对方的愿望。这就是这个市场中最大的行为准则──真心、爱心、诚心，唯有此才有最大的快乐。
范倩
刚进公司，就被派到郑州学习，我感到非常幸运。
初到郑州，一切都显得新鲜和陌生。郑州的气候很干燥，风沙很大，一年无四季之分，只有冬天和夏天，天气时冷时热，和我南方的家乡很不一样。期货给我的感觉也是如此。以前一直觉得期货是一个很轻松的行业，真正接触之后才知不然。期货公司的每个岗位都需要很强的技术性和责任心，接单，下单每一步都不能出任何差错。作为期货从业人员必须有很好的承受能力和耐心，第一时间，第一速度按客户指令为客户服务。这就需要在工作时精神高度集中。
期货投资也很累，每时每刻你都得做出判断和选择。买进的时候想抄底，卖出的时候想逃顶。做得好，心态就好，做得不好，心态就差。期货是一个五味瓶，里面酸甜苦辣什么都有。所以有人笑言：股民和农民的区别在于，农民是想着如何活着，而股民是想着如何活得更好，做期货也是如此。
在郑州学习了一个多月，感触特别深的就是郑州的同事工作效率很高，建证能从一家地方公司发展到现在的规模，这和建证每个员工的工作热情，工作态度是分不开的，在郑州交易所附近，凡是做期货的提到建证几乎没有人不知道。我想这就是这个市场对公司的肯定。
对于刚从学校毕业的我来说，能进入这个行业，进入建证这个大家庭，是一个很好的机遇。在这个行业里，我的专业知识还很缺乏，但我会尽力用心学习，不断提高自己，在这岗位上尽职尽责，为建证更辉煌的明天出一份力，尽一份心。
马琳（贵阳营业部）：
期市资料库
期货市场的套利交易
期货市场的套利交易不是很引人注目。不过，许多交易员的确应用这种交易方法，因为这样做和直接期货交易相比，风险较小、成本较低。所以下面我们就为大家介绍一下套利交易的一些相关概念。
首先，我们来定义套利交易，即买入一种期货合约的同时卖出另一种不同的期货合约。这里所指的是期货合约既可以是同一种商品的不同交割月份，也可以是相互套利的两种不同商品，当然还可以是在两个不同的期货交易所里交易的同一种商品。套利交易者在同一时间内在一种期货合约上做多而在另一种期货合约上做空。套利也就是由两条“腿”组成。一条腿是多头部位合约，另一条腿是空头部位合约。
同一种商品不同月份之间的套利称之为跨期套利。而不同商品之间的套利称之为跨商品套利。
交易者试图通过两种合约之间的价格差来获利。套利交易者对两种合约之间的相对价格更为关注，而不是对商品的绝对价格。
大型商业公司经常套利，并在许多不同的方面对套利进行研究并加以利用。大型投机公司（即基金）也应用套利交易。小型投机者即个体交易者使用套利的频率最低，这是由于对套利进行跟踪和分析的复杂所导致的。不过，小客户也可以应用一些较简单的套利交易技巧。绝大多数套利交易者在进行套利交易时，很大程度上要依赖基本面的分析，而绝大多数直接期货交易的投机客户则更多依赖技术分析。
正如我们在第一段里说的那样，套利交易通常要比直接交易期货风险来得小些。因为可储藏的商品具有“持有费用”。套利对于资源的套利交易者而，很少会突破特定的水平。这意味着交易者可以进行套利设定，并很大程度上知道这么交易的风险有多大。同样，由于风险较小，经纪商对套利交易收取的保证金水平要低于直接期货交易收取的保证金水平。
跨期套利可以归类为牛市套利和熊市套利。牛市套利指交易者买入合约，抛空同一种商品的远期合约。做牛市套利的交易者是在预期近期合约走势强于远期合约，即前者上涨得比后者快。相反，如果期价下跌，牛市套利者预期近期合约下跌幅度要小于远期合约。当然，近期合约上涨而远期合约下跌的可能也是永远存在的。熊市套利则和牛市套利恰恰相反。交易者抛空近期合约，买入同一种商品的远期合约。熊市套利者预期远期合约走势要强于近期合约，也就是说近期合约价格下跌时要比远期合约来得快。套利交易的好处是波动小，而保证金低。不利的地方是，按照每手合约看的话，在市场的确按照对你有利的方向运动时，套利交易通常不象直接期货交易的利润大。
一种特殊的跨期套利是在一种商品和该种商品的产品之间套利。非常常见的这种套利是大豆和豆制品之间的“压榨套利”，这种套利被认为是一种复合套利。大豆是很少直接以大豆形式被使用的，几乎所有的大豆都将压榨成两种产品，即豆粕和豆油。一家大豆压榨厂通过买入大豆的成本以及售出豆制品之间的差价来获取利润。这就叫做“压榨利润”。在讨论“压榨利润”是我们通常考虑一个压榨成本，以大豆、豆粕及豆油为例： 成本G=豆粕价格*0.785—大豆价格+718。
套利对于那些不进行套利交易的直接期货交易者可能是一种有用的工具。例如，如果玉米的近期期货合约相对其远期合约走势较强，这通常意味着需求增加或者供应减少，或者二者兼备。这也是基本面利多的强烈信号，期价可能还会大幅上涨。不过，如果在涨势中近期玉米期货的涨幅不如远期合约，那么交易者可能总结出近期的价格上涨属于技术性，而非受到利多基本面的支持，这就意味着抛售可能离得不远。
通过观察套利，交易者可以看出来那一种合约走势最强劲，然后可以决定交易该合约，而不是交易那些走势不那么强劲的合约。
徐玉
期市随笔
期市独特的保证金交易吸引很多追逐高额利润的投资者,但他们常忽略了高额利润背后的高风险，结果适得其反，究其原因如下：首先，对期货市场知识缺乏了解，这是造成损失的主因，其次，在有限资金上过度买卖而没有设立较好的止损价位。因此参加交易前，广大投资者必须了解期货市场的特点，在交易中你可能会作出错误的买卖，你必须知道如何去处理自己的错误，交易前制定严格的操作计划并依此执行，永远不要去猜测行情，而是根据行情变化调整买卖策略。
期市投资的关键是如何判别趋势，找出安全的买卖点位，顺势操作，选择最佳的中长移动平均线组合，在一定的时间周期内让你的利润扩大，只有在时间周期及图表形态确认趋势逆转时才可反向操作，这样你的回报会更高。
以上操作体会仅供参考，最后提几点忠告：
1. 市场有效突破是，追单永远不会太高或太低。
2. 顺势买卖，切忌逆市操作，随后紧记止损价格。
3. 在投资组合中，去弱留强，维持获利能力。
张建平
随 想
总觉得做一个经纪人挺不容易的。记的刚进公司时对期货这一行的认识是充满挑战而又充满机会的一个市场，一个可以让年轻人实现自己的梦想迅速攀上事业高峰的地方。几年下来，才觉得这种想法虽说不是遥不可及，但也是一条充满艰辛的路。这其中除了才能、努力争取还需要上天对你的格外眷顾。开发客户是每一经纪人的必修课，且不说如何千辛万苦的把客户找来，等客户来了更艰难的是如何让客户的资金增长，面对出现亏损的交易结算单，整个人从心情到外表都灰蒙蒙的，看到客户苦着一张脸，自己的心里更苦，好像欠了客户什么似的内疚，好像自己背了一身债似的沉重。在这种压力下，唯有加紧操练技术分析，神经兮兮的到处搜罗消息，小心翼翼的做交易一心指望着那些分析系统、技术指标能给条财路，好让我从此翻身。可是拼杀到最后仍然是找不着北的感觉。在这个市场上有很多的专家警告、胜者箴言需要遵守。譬如说在期货市场上最怕贪心，谁贪心就不可能生存。这可是违反人的本性的，不希望资金翻倍来这干嘛？想如今的人们对于奢华的物质享受不都是馋涎欲滴吗？好了，那你就在理性与本性之间晃悠吧，想不辛苦都难！想到生活的艰难，在困顿迷惘中忽然有了一点领悟。做人与做交易并无太大区别，做人要做得轻松自在些，而做交易时不把自己局限于某一框架内，听从自己的直觉，去感知市场的机会，那么做一个经纪人或一个交易者胜算的机会可能会更高一些。如果哪天把做交易当作生活中吃饭、睡觉、穿衣一样平常不过的事来做，或许……在期货市场上赚钱是稀松平常的一件事！
朱志敏
|