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实力和策略——从申奥成功说开去
本刊编辑部
7月13日，随着莎马兰奇“the city of… Beijing”的声音在电波中回荡，在承载了太多的期盼和等待之后，中国终于实现了举办奥运的世纪梦想，此时此刻，再多的言语也不能表达每个中国人心中的喜悦。但在狂喜过后，人们也不禁会问：为什么八年前中国与成功失之交臂，而这次面对多伦多、巴黎这些并不亚于当年悉尼的强劲对手，我们却能取得压倒多数的胜利？是北京的申奥计划明显优于对手，还是上次申奥失败换得了同情分…显然这些都是次要的，最根本的原因是这八年间中国的社会经济取得快速发展，在世界上的地位得到显著提高，是实力决定了胜利。由此，笔者不由想到我们的期货业，现在这个行业正面临着前所未有的发展机遇，期货经纪公司分类管理不久即将实施，综合类公司可以开展自营、基金、代理外盘等，更重要的是能率先取得代理金融期货的资格（据有关媒体报道，证监会首席顾问日前在广州的《中国资本市场展望》高层讲座中透露，全国性股票成份指数已经完成，有关方面已经将工作重点转向研究期货市场的下一步发展），对经纪公司来说，跨入这个门槛的意义并不亚于申奥成功对北京的意义，那建证凭什么在这场竞赛中取胜？也是要靠实力。这个实力包括许多方面，一些员工担心建证的股东实力比不上别人，其实这只是实力中的一部分，管理层不会简单地只以注册资本指标来划定综合类公司，让一些经营薄弱仅有一个硬壳的公司轻易入选，再说这个问题也已引起了公司股东的高度重视正着手加以解决，所以我们现在更要注重代表实力的另一个重要内容——经营规模。经过大家的共同努力，建证今年上半年取得了代理额全国第四的佳绩，有了这个良好的基础，我们就应趁胜追击，加倍努力，争取在下半年进入三甲行列。试想，当明年初建证的名字出现在各大财经媒体头版的新闻标题中时，还有什么比这更能向世人证明我们的实力呢？（请注意，上半年全国期货公司排名日前三大证券报均在头版作了报道，且篇幅已比年初公布去年排名时明显扩大）
除了实力之外，北京申奥成功还有一个因素也是不能忽略的，就是申办策略技巧的成功运用，如形式多样的申奥活动，精心设计的陈述报告，五环与太极完美结合的奥运会徽，民族与现代融为一体的申奥片等等。策略运用得当才使申奥进行得更为顺利，更有效率。相反，如果光有实力，策略应用失误就会使收效大打折扣。7月15日，公司团支部代表队在参加信托团委组织的“党在我心中”知识竞赛时就吃了这个苦头。本来我们的实力是完全可以从四个参赛队中胜出的，但由于第一轮必答题中意外失分落后，心态开始浮躁，在第二轮抢答题时急于追分，反应过快，好几次都抢在了主持人“开始”之前导致犯规扣分，差距反而越拉越大，再次受挫后情绪低落心态又变得过于谨慎保守，在最后一轮风险题时犹豫再三最终放弃了难度最高的40分试题改选30分，偏偏又答错丧失了这最后一次反败为胜的机会。而在后来不计分的加赛中，大多数40分的题目（第三轮时所有队都未敢选答）我们几乎都是四个参赛队中唯一回答正确的，连主持人都奇怪有如此实力我们第三轮为何不选40分试题，我们那个后悔啊就更别提了。总结这次“惨败”的教训就是没有注意策略的运用，实力占优但最后仍败下阵来。同样的，我们在这场争夺综合类公司的资格赛中也要讲究策略。因为除了最主要的市场规模硬指标，管理层很可能还会考察经纪公司各种反映综合实力的软指标，如盈利状况、市场形象、资信状况、规范程度、员工素质、客户盈亏等。这就要求我们注重策略，不能只顾追求成交规模，在日常经营管理中同时要考虑收支状况保证利润，在开户交易结算各个环节都要加强风险控制、杜绝违规、避免客户纠纷，要加强学习，提高个人的综合素质，尤其是平常要有意识地利用所有与外界交流的机会，通过各种途径方式主动宣传公司形象，扩大建证品牌效应。
总之，在期货市场新一轮的竞争中，建证要凭实力说话，靠策略取胜，这就是申奥成功给我们的最大启迪。
经营动态
总部营业部：
上半年主要开展了以下工作：1、建立健全营业部各项制度。如员工岗位职责、评议细则，营业部内部管理制度等等。2、巩固原有客户基础，积极开发新客户、新市场。3、提高服务水平。如每两周召开一次行情研讨会，重新建立信息栏，编制套期保值资料等。4、培育新人，加强队伍建设。培训选拔出10名投资顾问，80%学历为本科。 通过努力，上半年基本完成年初计划，本部及异地网点创收呈现大幅增长，新增入金超过500万元。
下半年将重点做好以下工作：1、全面推进市场开发。采取各种措施如加大三季度淡季市场开发激励、加强证券投资客户群体的开发、加强发展网上客户等。2、加强风险防范和全过程控制。3、加强团体建设、营造良好氛围。4、继续办好行情研讨会。做到有质量、有实质性。5、制度微调。对一些不合理的政策进行微调。
无锡营业部：
上半年主要开展了以下工作：1、进一步总结工作，根据市场环境的变化调整职能部门设置。如新设了交易服务中心，使市场开发与交易服务既分离又结合，理顺了客户前期开发与后期服务的关系。2、进一步探索完善内部奖惩激励机制。在不增加支出的前提下，将每位业务人员核算既得奖金中提出20%由营业部统一再分配，奖励有功之士。同时进一步提高员工执业要求，强调“能进能出，能上能下”。3、发挥全员积极性，进一步开发巩固市场。在具体工作中坚持“扶人一马，送人一程”，培养辅导新业务员，切实做到“上下”结合，充分发挥每一位员工的积极性。总而言之，就是以善变的经营思路，善变的工作方式方法来面对多变的市场环境，因此才取得了营业收入比去年同期翻番的较好成绩。
大连营业部：
上半年第一季度经营情况不够理想，落额较大，为此我们采取措施，加大市场开发力度（上半年新增客户资金近900万元），同时积极做好客户引导工作，对重点客户落实专人服务，从而有效地抓住了大豆后来的几次行情，使得经营收入逐月开始递增，这在公司在大连交易所交易量排名的变化中也可看出，1、2月份均为16名，3月份为13名，4月份开始进入前十位名列第8，5月份跃居第3，6月份进一步取得第2名。这样，经过二季度的奋起追赶，上半年最终实现了“时间过半，任务过半”的既定目标。
郑州营业部：
上半年面对郑交所小麦交易持续低迷、白糖迟迟未能上市等困难，通过努力，仍取得了代理业务创收相对去年同期增长近200%的佳绩，但绝对额仍不高，因此下半年将采取以下措施：1、继续加大市场开发力度。侧重于外地二级代理点及股市客户的开发。2、做好自律管理，提高服务质量。包括多方搜集市场信息，提高对行情变化预测的准确性；交易结算各环节人员加强学习和训练业务技能等。
贵阳营业部：
上半年主要开展了以下工作：1、与现货企业合作探索铜、铝的仓单换实物交易并取得成功，开创了公司乃至全行业的先例。2、与郑州交易所联合举办小麦推介会，通过《贵阳都市报》、《贵阳晚报》公开招聘业务人员，并和《贵阳都市报》合作定期进行期货知识普及介绍，在社会上树立了建证的品牌效应。3、与贵阳当地主要证券公司开展合作，组织现场咨询，举办期货知识及股票指数期货讲座，吸引了广大证券投资者参与，取得了较好的社会和经济效益。通过努力，客户开户数比去年底增加了三倍，新增开户资金近400万。
下半年计划采取以下方面的措施促进经营；1、成立客户服务部（基金部），以加强市场服务。2、组织现有员工培训相关岗位业务知识，尤其要尽快培养一部分高素质的市场咨询人员，提高服务质量，增强战斗力。3、继续和交易所、证券公司合作举办推介会、知识讲座。4、抓住国家发展期货市场的政策机遇，大力发展粮食行业、金融行业的客户。5、改进激励机制，如设立经纪人龙虎榜，向员工提供奖励升职、培训深造机会等。
上海营业部：
上半年主要做了以下几方面工作：1、立足早字，填补弱项。针对以往营业部过分依赖铜品种的弊端，重点加强农产品市场的开发引导，利用春节期间走访重点客户，主动学习农产品知识，加强与客户的联系沟通，以致于在上半年铜交易持续低迷导致代理量同比下降三分之一的情况下取得了大豆交易量比去年同期翻番的成绩。2、捕捉机遇，吸引炒作资金。通过走访客户，广泛捕捉信息，做好说服引导工作，吸引到近700万原证券炒作资金，改变了营业部客户长线持仓资金利用率不高的局面。3、重服务，重行情调研。多方收集各品种信息资料，力求及时把握行情，经过努力，客户总体实现盈利近200万元。4、加强管理，完善考核激励。
下半年营业部将在公司的统一部署下，努力协调好“生产关系”，充分发挥“生产力”，加大工作力度，改变上半年经营暂时落额的局面。（编者按：7月14日总经理室和上海部全体员工召开座谈会，商讨了理顺管理体制、调整办公场地、安装柜员机等一系列问题，会上大家达成共识，要借申奥成功的东风振作精神，抛开过去的种种琐碎枝节，团结一致向前看，以崭新的面貌投入下半年的工作）
办公室；
上半年主要做了以下工作：1、强化人力资源管理。，调整完善了员工工资管理实施办法，，实施了以岗位工资为主体的工资制度。进一步加强了公司对劳动用工管理，完善劳动合同签约条款。2、改进行政办公管理。健全了办公用品的台帐工作。配合财务部积极推行公司管理部门办公用品费用限额包干办法。进一步完善了手机使用管理。2、积极落实完成各项有关工作。包括公司年检年检年检、公司加入中国期货业协会团体会员的入会、公司房屋产权置换和办证领证、上海期交所在常组织举办的大米调研会、公司股东会、董事会筹备和股东结构调整的有关工作、营业部申报工商登记等等。
下半年工作的打算是：1、进一步完善考核办法。2、进一步推进人力资源管理，抓员工队伍结构调整。抓好员工基本技能素质，首先从文字录入技能为突破口，将此列为员工的必备技能考核内容。3、在公司范围全面推广应用公司内部电子信箱。4、根据股东会、董事会决议事项，落实和办理各项任务。5、负责编制《动态视点》，向公司各部门及时传递行业政策信息、公司工作动态及重要信息视点，充分发挥信息流的作用。
财务部：
上半年主要开展以下工作1、完成了公司市场业务开发费暂行办法的制定。2、完成了对管理部门办公费用的逐项核定、限额包干。3、正式启用会计电算化。4、一次性通过了江苏省会计基础工作规范性检查验收。5、制定完成了营业部会计工作指南。6、完善了相关营业部的财务核算工作。7、强化并完善营业部目标责任考核机制，按月做好营收支情况分析，并及时上报总经理室及反馈至各营业部。8、做好各业务部门的横向协调工作。9、参与协助公司的各项具体工作。
下半年的工作目标是：1、针对目前市场状况，进一步完善市场业务开发费暂行办法。
2、成立内部核算体系，由各营业部核算人员组成核算小组。直接接受稽核及财务部监督指导。3、争取一次性通过会计电算化的检查验收工作，脱离手工帐。4、配合办公室进一步完善公司的考核制度，提前做好2002年的预算工作。5、加强财务人员对期货行业的法律意识和规范化教育，提高公司会计队伍人员的整体素质。
交易结算部：
上半年主要开展以下工作：1、规范交易行为，加强风险管理。加强内部风险控制，制定了《营业部内部控制制度》；加强交易编码管理，修订完善了《关于重申客户交易编码申报、使用、注销的规定》；加强场内席位的管理，制定了《关于加强交易所场内公司交易席位管理的通知》；加强公司综合风险控制，对营业部整个业务活动中的风险环节和行为进行动态和静态的跟踪监控。2、期银转帐工作进行了大量的方案设计及修改工作。3、督促营业部就2000年交易业务活动检查中存在的问题进行整改 4、进一步强化结算工作，确保当日结算当日清、无差错。5、合理调配资金，提高资金的利用率。6、修改完善各种制度和规定。如修订电脑委托协议、修订《客户手续费收取标准》、《错单处理暂行规定》等。
信息技术部：
上半年主要做了如下工作：1、更换了整套交易系统软件。2、改造了公司计算机网络。
一些重要设备实行双机完全备份，优化了公司网络传输、连接设备，采用两条桢中继专线分别连入两家交易所进行双备份；通过１０兆光纤接入互联网，杜绝了网上拥堵现象。2、初步完成了公司期银转帐业务的功能性测试。3、逐步完善公司网站。先后增添了电子信箱、电子会议室、网上期货行情查询等栏目。4、完成了人员变动的平稳过渡。
下半年工作设想如下：1、编制应用程序，以扩大信息量的载入，丰富网站内容。2、配合交易结算部，加紧期银转帐业务的试运行工作并逐步完善。3、进一步完善电子化交易结算系统，充分发挥其功能。4、组织有关培训，提高公司整体计算机水平，为今后办公自动化作准备。
咨询部：
上半年主要开展了以下工作：1、开展实地调研。赴河南、东北对郑州铝厂和黑龙江农场进行了实地调查，收集了第一手资料，撰写了调研报告，开拓了实地调研渠道。2、在总部营业部等地举办行情研讨会，加强操作引导，服务市场客户。3、成立研发中心。配合相关、的理论和市场分析文章，三月份“建证研发中心”通过期货日报上的专板宣传正式挂牌亮相。4、制定了有关交易文件信息资料的流转程序，明确了有关文件的收发流向。5、制定了《营业部咨询工作指南》。6、《建证咨询》改进及网站建设分步开始实施。7、配合贵阳营业部与贵州都市报合办期货宣传栏目，提供了相关设想建议及文章资料。
下半年主要工作打算是：1、拟与期货交易所合作举办稻谷期货推介会。2、通过公司网站尝试举办网上行情交流研讨。3、挖掘潜力，开发市场，利用行情促进经营。服务好现有客户并开拓市场寻找新客户，引导客户多做单、做好单，促进经营新发展。
期货人手记
品牌、服务与手续费
张海涛
近日有两件事,让我一喜一忧。
喜的是：近日期货业协会公布的 2001年1－6月的全国期货经纪公司成交金额排行榜中建证公司名列第四，这是继99年全国第二，2000年全国第七后又让每一位建证的员工和关心建证的朋友高兴的事。可以说建证期货确已成为业内的一块知名品牌。
忧的是：1－6月份公司成交量已超过了去年全年水平，而效益却不尽人意，原因很多，其中由于恶性竞争使手续费越来越低，而我们也难逃其害是主要原因。
如何解决这喜和忧的问题。我想可以从服务上作文章。简单说品牌商品的价格是高于非品牌商品的，那么品牌服务的收费也就应该高于非品牌普通服务的收费。有了这点认识，今后我们在谈手续费的时候，就要有优质优价的底气敢叫价，并且敢向客户保证为他提供最优质的服务，货真价实的服务。相反，如果我们在收手续费时只敢往下谈，不敢往上谈，我想这恐怕不只是市场的因素，而应该在我们的服务上找原因。因为低价有时就意味着低档次的服务，意味着我们的品牌名不符实。怎么办？提高我们的服务、创新我们的服务。已所不欲，勿施于人，首先让我们自己感到我们的服务质量比别人好，我们的服务水平的确比别人高，这样再谈手续费的时候，或许你就不会只敢降不敢升了。可见谈手续费不光是讨价还价而是要有谈的资本――优质服务，不但需要自信需要技巧，更需要对自己承诺提供给客户的服务有信心有保证，这样才能不卑不亢。让建证的品牌名符其实，让大家真正感觉到品牌的价值。
以上想法，权当抛砖引玉，希望大家一起动动脑筋，想办法来提高我们大家的效益。
能本管理
张海涛
半年度工作会议上刘总提出了“公司今后在人力资源使 用上要以能力为本，并且要为有能力的人创造舞台。”我想这
是对过去“以人为本”的管理思想的进一步深化和提高。它的积极作用在于进一步打破论资排辈的传统，为每一位真正的英雄创造用武之地，使每一个有抱负的人能“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”。当然还要通过竞争，使能者上、庸者下，这样才能不断推动我们的事业向前迈进。
在公司在以人为本的基础上实施能本管理这种大好环境下，我们每个人如何来成为“能本管理”的受益者呢？首先，要不断了解公司所需要的能，比如公司需要的能不仅是个人独特的能力，也需要与他人合作的能力；不仅能为个人谋福利，而且也能为大家谋福利等等。明确了目标，就要制定相应的措施，不断提高自己这方面的综合素质和能力，并且在工作中干出实绩。只要这样，你就一定能够“乘风破浪，直挂云帆济沧海”，在建证公司这个舞台上实现自己的人生价值。
经营启示录
在 逆 境 中 求 发 展
沈铭霞
2001年上半年，全国期货业市场出现了发展转机，交易量达到了去年同期100%以上的增长，但无锡营业部的外界生存环境却是困难重重，一系列的工商问题、营业部审批问题等束缚了正常的经营工作。但半年来，无锡营业部紧紧围绕“思”“变”两字做文章，多思考，善应变，在夹缝中、逆境中不但要求生存，更追求发展，在公司领导的关心下，通过全体员工的努力，取得了上半年底营业部利润排名公司第一的成绩。总结这半年的工作，得出以下这些体会：
一、寻找差距，自加压力
以前，无锡营业部一直追求做到无锡地区同行业最好。加盟建证后，我们的目标就是力争成为公司实力最强的营业部。为此，我们非常关注兄弟营业部的经营情况，并进行认真对比，寻找差距，学习优秀的方式方法。上半年我们就在营业部管理层中提出以总部营业部为赶超目标，并把这一动力贯彻到营业部的每一项具体工作中去。
二、勤学多思，不断提高
企业的成败往往在于管理者的思维，俗话说：成败在一念之间。营业部虽小，但也是个经营实体。在近几年中，随着经营环境的改变，结合营业部自身的主体地位与条件，我们也在不断总结各项经营工作成败的原因，在总结中不断探索新的工作方法，为营业部的发展自造一个更好的环境，如发扬团队精神、组织集体开发等。以求在自身经营条件暂时不能彻底改善的条件下，抓住一切机遇，跟上整个市场发展变化的节奏。
三、 完善分配机制，理顺工作关系，变被动工作为主动工作
营业部历来实行业绩考核制，但随着市场环境的变化，我们在具体的考核方式方法上也在不断探索，不断完善，目前基本解决了集体开发内部和交易开发之间的奖惩分配，不但充分调动了每位员工的工作主动性与积极性，而且真正做到了交易、开发视公司需要、能力需要既分又合的较为理想的模式。比如，现在我们能做到工作在第一时间完成，为了工作需要，我们能在星期天早上7：05分就赶到江阴客户的办公室与客户商谈事宜；为了准备一份开发资料，我们能连续工作到晚上9点多也没有怨言；星期天、节假日我们能主动建议外出开发而不计报酬等等。
四、 严格要求，不拘情面
从公司的经营角度讲，总有所谓的“元老”问题、业务骨干问题，但从公司的管理角度讲，就只有一个原则。在这方面，无锡营业部也走过了从顾虑重重、左右为难到不拘情面、坚持原则这一艰难的变化路程，也收到了公司面貌、公司风气本质改观的效果。在无锡营业部真正建立了批评与自我批评的良好经营氛围，为营业部各项工作顺利开展奠定了基础。
上半年，无锡营业部围绕“多思考、善应变”做文章，取得了一点小小的成绩，但是市场环境的改变及兄弟营业部高涨的工作热情给了我们更大的压力，我们希望自己能继续化压力为动力，在建证公司的大集体中不断发展壮大，为公司做出更大的贡献。
心情写真集
杨胜：从贵阳营业部筹备到现在，我的思想有了巨大的转变。
第一次，在去年四月我陪同贵阳电力线路器材厂的周厂长，陈经理去常州考察，在张总、陈总及其他公司同仁的积极配合下，该厂对建证的实力、服务非常满意，最终开户一次打入150万元保证金，打破了建证在贵阳没有客户的先例，这一次使我体验到公司团体协作的精神，认识到以前一个人单兵作战的薄弱性，只有团结起来力量才会大。
去年11月建证正式管理贵阳营业部后，对公司的管理体制我感到有很多跟不上和不适应，如管理得太细，体制不够灵活，但在以后的工作中发现，管理细致许多环节就不容易出错，层层管理让优势最大化，体制不灵活其实是规范，从合同的签署、开户、入金、做单，每一个细节都一丝不苟，包括对客户手续费的收取，公司说过绝不以手续费降低来竞争而是靠加强服务，当时我不理解，但后来一个从其他公司来的客户告诉我他就愿意选择这样规范运作的公司，手续费高低没有关系，只要“软件”（服务）好，而现今营业部客户不但没有减少，还大幅增加到77名，显然，规范的管理和体制在开始也许看不到什么效果，但后期的爆发力是很强的，这再一次使我的思想产生了转变。
今年3月，营业部员工班珂因脑出血住院，由于当时病情严重，手术费用达几万元之巨不堪重负，于是公司张总发起建证公司所有员工为班珂捐款献爱心活动，员工积极响应筹款5千多元，解决了燃眉之急，这充分体现了建证大家庭的温暖，让我再一次看到建证是一个富有人情味、充满凝聚力的公司，公司为什么会发展，就是从这些事做起。为什么现有的员工团结一心，就是因为公司领导从自己先做起，事事起带头作用，员工看到领导以身作则，哪有不跟着干的道理。
今年6月底贵阳营业部邀请大连营业部张强来做期货知识介绍和股票指数期货讲座，全体员工团结一致，把这次活动开展得热烈有序。其中有一个小插曲，7月1日这天，成都南洋期货公司贵阳营业部的风险总监杨晓峰来我公司，在和我们交谈中说到他见到地区总经理陈总在下面亲自迎接客户，由此感觉到建证公司的服务一流，员工比他们的职员更团结。陈总解释到公司所有人员都是服务者，我们只有分工的不同，没有职位高低之分。这使我看到公司的领导事事冲在前面，没有领导架子，事事起带头作用，以身作则。靠这种一切为客户服务的精神，当月贵阳营业部的经营就扭亏为盈。
建证从一家地方小公司发展到全国知名的一流公司，正是因为有这些卓越的精神和管理方法，这让我更坚定地在建证扎根、发芽，为建证的蓬勃发展奉献一份力量。
张强： 六月底至七月初，我接受公司领导的安排前去贵阳营业部进行了为期十天的讲座和培训工作。在这短短的十天里，不仅有贵阳的青山秀水让我大饱眼福和各色小吃让我大饱口福，而且贵阳营业部全体员工表现出来的饱满的工作热情和灵活的工作方法更是给我留下了深刻的印象。
贵阳僻处西南，经济发展相对落后，人们的投资意识普遍较为薄弱，对于期货知识更是知之甚少，在这种不利情况下市场开发难度之大可想而知。另一方面，贵阳营业部现有员工中有相当一部分踏入期货行业的时间并不长，对期货事业的理解还不够深刻。但是就在这种困难形势下，贵阳营业部的全体员工们所焕发的工作热情，却令我这样的“老期货”也感到由衷的赞叹。下面的几件小事可以从一些侧面对此加以体现：贵阳营业部为了方便客户查询外盘行情，设立了值班制度，全体员工轮流值班到半夜十二点，其中韦韬、肖竹、小马等年轻女孩子也不畏辛苦正常轮值；由于组织客户讲课工作量很大，需要部分员工加班加点，班珂和王珂身体较弱但仍坚持完成领导分配的加班任务而毫无怨言；在我进行培训时，经纪人们不但自己踊跃参加而且还带领许多客户前来听课，抓住有利时机积极进行市场开发工作。。。。诸如此类的事情还有很多，正是在这种工作热情的感染下，大家才能凝聚成一个团结向上的富有战斗力的集体，带动整个贵阳期货市场的发展。
由于贵阳地区远离期货交易所，其市场开发的切入点和侧重点与大连、郑州等地区有些差异。针对当地的市场特点，贵阳营业部在公司总部领导陈太康、总经理徐新民以及市场部经理杨胜的率领下，开动脑筋集思广益，想出了许多富有新意、实用性强的工作方法并且积极地付诸实施。例如：与当地的报纸、电视台等媒介建立长期的良好合作关系，花大力气进行广告宣传和期货知识普及工作；想方设法与贵阳较大的几家证券部建立业务联系，通过互通信息等合作方式，对于股民这个期货市场最大也是最现成的潜在客户群体进行公开直接地批量开发；对于当地其它期货公司进行的恶意竞争活动，采取灵活机动的手段进行针锋相对地回击。。。。等等。以上这些方法中有许多都对其它地区的营业部具有良好的借鉴作用，应该进行有针对性的推广。
“七一”正值党的八十诞辰，上午我忙里偷闲去河滨公园游玩，刚出宾馆不由得眼前一亮，这是一个难得的晴天。望着久违了的万里无云的晴空和灿烂妩媚的阳光，我心里不禁涌起一股莫名的感动：贵阳营业部在全体员工的共同努力下，前途一定会比这阳光更加绚烂美好|
思维魔方
和尚买梳
现在几乎无人不知中国是个广阔的市场，消费潜力巨大。但对企业来说，潜在的市场不等于现实市场，只有开发市场，占领市场，产品卖的出去，利润赚得回来，才有真实意义。因此市场这篇文章还得靠企业自己做。
怎么做？在’99《财富》论坛上海年会上，《财富》杂志总编辑约翰·休伊回答香港凤凰卫视记者时说了一句耐人寻味的话：“要满足还未被满足的需求。”此话意味无穷，令人深思。
这使我想起朋友讲的一则故事：有一家梳商（制造梳子得企业）招聘营销人员，广告一出，应者云集。面对上千名应聘者，梳商说，我们要的是特殊营销员，你们的任务不是把梳子卖给普通人，而是卖给和尚，你们能行吗？
应聘者不解：出家人剃度为僧，要梳子何用？不是神经错乱，就是拿人开涮。于是大家呼啦啦散去。最后只有三个人没走。梳商向这三个人交代：“以十日为限，届时各自将销售成果报我。”
十日期到。梳商问A：“卖出几把？”答：“一把。”“怎么卖的？”A述说了历经千辛万苦，饱受众僧追骂责打，在下山途中见一小和尚晒着太阳，使劲挠又脏又厚的头皮，他灵机一动，递上梳子，小和尚一用满心欢喜，于是买下。
书上又问B卖了多少，B说卖了10把，问怎么卖的，B说他到一座高山古庙，由于山高风大，进香者头发都被吹乱。B找到寺院，说蓬头垢面是对佛的不敬，应在每座庙的香案前放一把梳子，供善男信女们梳理头发。住持采纳了B的建议。此山共有十座庙，于是卖出10把。
梳商又问C：“你卖出多少把？”答：“1000把。”梳商大惊：“怎么卖的？”C说他来到一个深山古刹，朝圣者如织，施主络绎不绝，香火极旺。C对主持说，凡是进香朝拜者都有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，保佑其平安吉祥，“我有一‘积善梳’，可作赠品”主持大喜，不仅厚待C，且买下千把“积善梳”留赠施主与香客。梳子就这样在看无市场的地方开创了市场。“要满足还未满足的需求”，既不能搞硬性推销，强买强卖，更不能花样翻新骗销，诱使消费者购买：而应设身处地站在消费者的角度，为消费者着想，体现一种关爱、体贴与“共享”。这样，企业才能找到卖点，消费者才能找到需求点，生意才会火起来。
百万身价的人
两个青年人一同开山，一个把石块砸成石子运到路边，卖给建房的人：一个直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人。因为这儿的石头总是奇形怪状，他认为卖重量不如卖造型。3年后，他成为村上第一个盖起瓦房的人。
后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。每到秋天，满山遍野的鸭梨招徕八方客商，他们把堆积如山的梨子成筐成筐地运往北京和上海，然后再发往韩国和日本。因为这儿的梨，汁浓肉脆，纯正无比。
就在村上的人为鸭梨带来的小康日子欢呼雀跃时，曾卖过石头的那果农卖掉果树，开始种柳。因为他发现，来这儿的客商不愁挑不到好梨子，只愁买不到盛梨子的筐。5年后，他成为第一个在城里买房的人。
再后来，一条铁路从这儿贯穿南北，这儿的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。小村对外开放，果农们也由单一的卖果开始谈论果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候，种柳树的那个村民在他的地头砌了一垛3米高、百米长的墙。这垛墙面向铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨园。坐火车经过这儿的人，在欣赏盛开的梨花时，会突然看到四个大字：可口可乐。据说这是五百里山川中唯一的一个广告，那垛墙的主人凭着这垛墙，第一个走出了小村，因为他每年有4万元的额外收入。
90年代末，日本丰田公司亚洲区代表山田信一来华考察，当他坐火车路过这个小山村时，听到这个故事，他被主人公罕见的商业化头脑所震惊，当即决定下车寻找这个人。
当山田信一找到这个人的时候，他正在自己店门口与对门的店主吵架，因为他店里的一套西装标价800元的时候，同样的西装对门标价750元；他标价750元的时候，对门就标价700元。一月来，他仅批发出8套西装，而对门却批发出800套。
山田信一看到这种情形，非常失望，以为被讲故事的人欺骗了。当他弄清真相之后，立即决定以百万年薪聘请他，因为对门的那个店也是他的。
品味人生
三个旅行者
三个旅行者同时住进了一个旅店。早上出门的时候，一个旅行者带了一把伞，另一旅行者拿了一根拐杖，第三个旅行者什么也没拿。
晚上归来的时候，拿伞的旅行者淋得浑身是水，拿拐杖的旅行者跌得满身是伤，而第三个旅行者却安然无恙。于是前两个旅行者很纳闷，问第三个旅行者:“你怎么会没事呢？”
第三个旅行者没有回答，而是问拿伞的旅行者：“你为什么会淋湿而没有摔伤呢？”
拿伞的旅行者说：“当大雨来临的时候，我因为有了伞，就大胆地在雨中走，却不知怎么淋湿了；当我走在泥泞坎坷的路上时，我因为没有拐杖，所以走得非常仔细，专拣平稳的地方走，所以就没摔伤。”
然后，他又问拿拐杖的旅行者：“你为什么没有淋湿而是摔伤了呢？”
拿拐杖的说：“当大雨来临时候，我因为没带雨伞，便拣能躲雨的地方走，所以没有淋湿；当我走在泥泞坎坷的路上时我便用拐杖拄着走，却不知为什么常常跌交。。”
第三个旅行者听后笑笑，说：“这就是为什么你们拿伞的淋湿，拿拐杖的跌伤了，而我却安然无恙的原因。当大雨来时我躲着走，当路不好时我细心地走，所以我没有淋湿也没有跌伤。你们的失误就在于你们有凭借的优势，认为有了优势便少了忧患。”
许多时候，我们不是跌倒在自己的缺陷上，而是跌倒在自己的优势上，因为缺陷常能给我们以提醒，而优势却常常使我们忘乎所以。
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