2006年一季度，企业客户的开发主要围绕三个方面进行，一是营口地区的铝型材厂，二是大连地区的有色企业，三是东北地区糖厂和用糖企业。

今年的市场开发，主要是结合各个品种的行情展开的。营口铝企业主要是围绕节后经过一波下跌之后，在19000点附近开始的上涨行情的买入保值；大连地区的用铜企业，主要是外盘在5000点附近的调整，及有效突破5000以后加速上升两个阶段，以买入保值为主；白糖是期货市场的新品种，1月份推出之后，涨跌幅度较大，与现货有较大的偏离，主要思路是在5200点附近高于现货价格时糖厂的卖出保值，和近期期货盘面价格低于现货价格用糖企业的买入保值。

在近阶段的开发过程中，遇到了一定的瓶颈，主要体现在业绩方面，没有太大的进展。一方面感觉，新的市场资源比较匮乏，寻找新的有价值的客户比较强。另一个方面，前期跟踪的客户，迟迟打不开局面。对企业而言，参与期货市场，不仅仅是一个理念的问题，更重要的是可操作性的问题。近期，铝和糖的行情配合地比较好，适合企业做保值，农产品的盘整阴跌行情，对企业的吸引力不是很大，铜，有行情，但是大多数企业是不敢参与的。

其实，无论什么样的企业，机会都是有的，可能还是工作做得不够。象有些企业，本身也是矛盾的，价格的变动已经超出了他们的心理预期和经验范围，已经无所适从，目前的金属、能源和糖就是很好的例子。这种矛盾心理其实是一个很好的契入点，由此可引导企业客观公正地看待期货市场，并利用期货市场；另外一部分企业，对期货市场能否真正地规避风险是心存疑虑的，再加上期货本身是一个非常专业的领域，企业是门外汉，有一定的恐惧心理，这也需要引导，培训，灌输理念，当企业自身都意识到应该通过期货市场来规避风险，那么当市场给出机会的时候，我们的工作就好做啦。

在创新方面，做得还是不够，业务方式还显单一。对于开发新的投机客户，我认为最主要的还是要有赚钱效应，通过一个成功的范例，来渲染一群人，达到以点带面，事办功信的效果。但这种方式又有一定的局限性，客户的自律和忠诚程度，操盘水平，经纪业务模式等等，都受到一定的约束，使最终的效果大打折扣。我想解决途径有两个，其一，继续寻找居间人，其二是在现有的客户中培养。

以上不足之处，在二季度会注意并加以改进，希望二季度能取得好成绩。

心得体会：

春天是播种的季节，祈盼经过春的辛勤耕耘， 会迎来硕果累累的夏、秋、冬。

我觉得在说服客户入场操作的时候，找到合适的契入点是很关键的。不能盲目地，就期货谈套保，要结合现货的实际情况。并不是所有的行情都适合企业进行套期保值的，但是当期货市场给出机会的时候，要能迅速地捕捉到，并及时地传递给企业。，那之前的引导工作就算成功啦。企业在参与之前，能够认识到市场可能存在的机会，面临的风险，也就是在心里有“底”的情况进入市场，这样的话，后期的工作进展就会顺利。 

一方面，给企业灌输正确的套保理念，明确入市的目的，消除对期货市场的，消除对陌生领域的排斥感；另一方面，我们自己要有能力找出企业矛盾的症结，风险存在的根源，给企业以专业和权威的建议。

在与客户交往过程中，要始终拥有工作热情，与客户保持经常性地沟通，及时向客户传递市场的最新信息，会让企业感到我们是在帮他们算帐，是在关心他们，是在协助他们决策。只有做好一个好参谋，才能赢得信任。同时还要有足够地耐心，也就是要持之以恒。其实营销工作就象马拉松，最大的敌人不是别人，而是自己，如果自己不放弃的话，是会跑到终点。

1、要诚信。营销和做人是一样的，需要脚踏实地。尤其是期货行业，诚信更是和客户长期合作的基础，无论是在和客户沟通还是为客户服务等业务上，都要取得客户的信任，树立良好的企业形象；                                       

2、 要持之以恒。利用各种联系方式，坚持与客户保持长期沟通，对客户的培育，任重而道远。很多企业短期内可能不会成为我们的客户，但是我们要着眼于长远，要耐心地引导客户对期货及期货交易的正确认识，培养其参与期货的热情，不能急于求成，要相信机会总是眷顾没有放弃的人；

3、要精诚合作。主要指要发挥集体力量，加强团队营销。如05年我们公司举办饲料企业研讨会，就取得了较好的效果。尤其是在那些期货发展不太成熟的市场和地区，象研讨会这种营销方式，都会在小范围内起到轰动效应，不管从辐射面上、客户信任程度和参与热情上，和个人一对一开发客户的效果是不能同日而语的。05年我们公司提出营销与服务分工，这是更加专业化的一种思路，在日常的工作当中，我们要严格执行公司的决策，但是二者一定要衔接通畅，这是营销工作能顺利展开的一个基础，营销与服务配合好，才能服务好客户；

4、要把握机会。有些时候我们在跟踪客户的时候，最后的临门一脚总是显得很难，当市场出现机会的时候，我们要能给客户提供切实可行的方案，让客户从心理上接受我们，认识到我们有能力帮助他们做好交易，是值得信赖的合作伙伴；

5、要创新。在电话营销及登门拜访的基础上，还要加强关系营销、发展居间业务、加大网上开发的力度，同时不断探索更多的营销模式，力争使客户来源向渠道多途径，结构多元化方向发展。

6、要学习。要想更好的做好营销工作，就必须不断充实自己，包括专业知识、行业状况、政策法规、营销技巧等方面。象公司组织的期货沙龙，就是一个很好的学习平台，同事之间不仅可以互相学习，取长补短，而且每一次参与准备、演讲、讨论的过程，都是自己提高的一次积累。

以上是个人的一点不成熟的看法，另外，本人在工作中处理事情比较急燥，把握不好客户的心理等一些方面都存在不足之处，诚恳地希望领导和同事们批评指正。新的一年也是一个新的起点，更是新的挑战，本人将改进工作中存在的不足之处，不断提高营销能力，在公司的正确领导下，有信心做好本职工作，使营销工作再上一个新台阶。