转眼间第一个季度已经悄然走过，一年之际在于春，总结一下这个春季的工作得失，我归纳为以下六个方面：

一季回顾，两处不足；三份收获，四点感悟；五项计划，六点建议。

 一、一季回顾：

 第一季度一共开了12户，进行入金操作的为3户，具体工作有饲料企业方面、居间人方面和日常其他方面等三方面：

1、饲料企业方面：对饲料企业的继续跟进和促成，共登门拜访6次，拜访了

   19家企业，其中有5家开户，但由于行情没有配合，都没有进行实际操作

2、居间人方面：主要有长春、新乡和沈阳三地

      新 乡：初步发展，协助其规划市场开发和市场发展思路

      沈 阳：一外汇投资部，刚刚建立合作，未进入实质性合作阶段，长期跟

             踪配合

      长 春：协同张总一起到长春对当地的居间人的工作开展给予配合主要从

             三方面给予配合：

   （1）针对当地客户操作不好的情况对其操作方法和操作理念进行指导和纠正

   （2）对居间人如何进行企业客户开发进行指导并利用居间人当地关系筹划举

        办玉米套期保值研讨会

   （3）协助居间人进行异地市场开发，居间人想拓展长春市周边市场，以填补

        长春周边县市期货市场发展的空白

3、其他方面：拜访了抚顺飞利铝材和长春一家投资公司，现在继续保持跟踪

             服务，还有日常的网络客户开发

二、两处不足：

1、自身涉及的品种比较单一，对新品种的知识和市场都没有形成系统的学习，并且在新品种相关企业联系方面也没有开展相应的工作

2、在部门团队的建设、协调和管理上存在一些差缺，需要不断学习和强化

三、三份收获：

1、通过每期沙龙的组织与主持工作的锻炼，在会议组织和主持方面有很大的提高

2、通过一些理念的学习以及行情分析方面的学习，在套期保值计划书和操作理念上也得到一些加强

3、通过这段时间的学习和在与客户的接触过程中的不断锻炼，在待人接物以及与客户交流方面取得了很大的提高，也为以后的市场工作奠定了一点基础

四、四点感悟：

1、做市场，更多的是在做一种思维，一种意识，一种概念，一种创新，要想在先，走在先，赢在先

2、做市场，更多的是一个从发现需求——揭示需求——引导需求——满足需求的过程

3、做市场，更多的是从目标市场的确立到顾客群的确立，再到确立顾客的需求，最终制定相关的市场策略

4、做市场，更多的是在不同角色中的互换：我们

（既要像）医生：要通过检查、诊断才对症下药地进行开处方

（又要像）顾问：急别人之所急，想别人之所想，分析市场机会，维护市场

（还要像）义工：站在对方的角度或立场上进行换位思考，考虑对方的忧虑和潜在需求，义务给出对方的解决方案

（更要像）行业专家：意味着细节的完美，这就要求我们要对行情的把握和操作中的具体操作方法和思路细密无间

（还要像）策略思想家：制定详细的开发计划和高度的发展观

五、五项计划：

1、按照年初工作计划，在5月份左右把饲料企业的潜力较大的客户从合   同签订和入金操作方面进行引导，其他潜在客户保持日常跟踪，利用已有客户的盈利效应进行诱发性开发

2、大力发展异地居间人和本地业务介绍人业务，做到内外兼收

3、长春地区玉米企业套保研讨会筹备与开展

4、内蒙古地区企业的联系并寻求一种有效的突破，前期准备以通辽地区的玉米企业为主

5、计划将风险投资策划纳入到市场开发的日程中来，并把现行市场对象的范围扩大化

六、六点建议：

在这段时间的市场开发中，发现自己的力量太有限，自己熟悉的领域也是很有限，自己认识的人都是有限的，这就要求我们要从各方面借力，我们市场营销工作也应当从以下六方面来借：借势、借力、借媒介、借关系、借舆论、借条件

1、借势：

(1)  借公司自身之势：qq群实盘指导和止损止赢下单功能和分析服务水平

(2)  借行业协会之势：俗话说的好，擒贼先擒王，那我们也应当利用行业协会或行业主管部门的影响力来营造一种市场氛围并揭示他们的需求 

2、借力：

（1）内借：借同事和领导的力量，借整个团队的力量，借整个公司的力量

（2）外借：借整个市场环境的力量，借其他部门组织的力量

（3）借证券业之力：借证券公司银证通业务人员的力，他们有很多在各银行蹲点，我们把合作计划和宣传资料由他代发，不直接通过证券公司，而是单个个体之间的合作，合作计划和宣传资料已递交张总审批，这个计划没有对证券客户形成冲击，只是一种个体之间互惠互利的合作，对对方多一个渠道和可能带来的经济收入，也不用其花费额外的付出，并且不会造成直接的客户资源损失，对我方可以增加客户信息源，争取做到信息共享和客户基础源共享

（4）借其他投资或咨询公司之力：主要是股票咨询或外汇咨询等公司

3、借媒介：

（1）通过网络媒介或其他媒介以招聘业务介绍人的形式扩大公司的影响力并且可借此对公司的服务优势、软硬件优势、以及沙龙这一品牌优势进行一个宣传

（2）通过短信平台发出沙龙邀请函：通过房屋出租网或其他信息网收集潜在客户信息源，一来，他们有房子出租，本身就是一个投资人，二来，出租房屋者基本上都有投资能力，三来他们中间也不乏有一些股票投资者或风险偏好者。

（3）沙龙内容准备充分的时候我们可以把形式扩大话，课程内容广度话，不仅仅拘泥于期货知识，还可以拓展开来，例如针对股民可以讲如何利用期货市场进行股市投资，先确立一个初步的关系，进而再引领入门，还有，就是客户形式广泛化的基础上，不妨邀请一些理财专家，寻求和理财专家的合作，借鉴指南针的开发形式，如欲取之，必先予之，先让其从中看到好处，进而刺激其得到好处的意念

4、借关系：

  借自己的关系，朋友的关系，网络的关系和客户的关系进行营销网络的拓宽

5、借舆论：

  尽可能地利用对整个期货业发展起推动作用的社会舆论，我们再略加修饰，作为市场开发的素材

   6、借条件：

  切实利用好每次大行情启动前的条件，现在我们的市场开发也带有一定的局限性，一来是由于期货品种少的限制，二来是我们的视野和思路受限，使得我们现在只能局限于一些相关品种的套保企业，只利用了期货市场的商品属性，我们或许可以大胆创新一下，打破传统的开发思路，利用期货市场的金融属性，对非相关企业或公司进行风险投资引导，利用某些品种的特殊行情，编制风险投资计划书：具体内容包括：

（1）风险投资中的风险揭示：即风险收益比率的确定

（2）投资报告中的行情支持：主要寻求操作的依据，市场出现的机遇，刺激其发现需求

（3）资金使用率之相关比较：银行存款利息所得、债券、股票投资收益之所得与本次期货操作之比较

（4）目标的明确性：首次目标是要其在期货市场上获得好处，打有胜算的仗

（5）品种选择：风险可控性强，相对活跃的品种，投资有把握的品种

（6）操作计划书：具体操作价位、方向、资金动用比率、针对可能出现的突变走势如何应对

以上是我第一季度的工作总结和本年度工作计划，希望各位领导和各位同事在以后的工作中给与更多的监督和指导，谢谢！

在这里我也想占用大家一点时间，谈一下我到公司以来的感受，以前在年会的时候就想一吐为快，但是没有说出来，我想借此机会表述一下：

通过整整一年的工作，让我领略了公司的氛围的好和平台的广，然而更好的氛围还有待于我们去营造，更好的平台仍需要我们去拓展，感觉美中不足的是这一年当中我们没有为公司创造多少成绩，不过我们赢得了成长，同时，我们也铸就了一种毅力和精神——我们的努力、我们的工作态度和工作精神，这种精神和毅力足以为我们今后的工作奠定一个坚实的基础，相信在不远的将来，我们的努力、态度和精神都会渐趋效果，达到一个由量变到质变的发展。

这段时间的工作让自身也成熟了许多，考虑问题的扩散性和外延性，针对问题和解决问题的谨慎心和细密性，都得到了很大的提高，可以说是得益于领导们对我的提携，工作中不断的自我总结，同事们的相互支持和帮助，非常感谢公司对我的栽培和扶持，非常感谢公司提供如此宽阔的平台，让自己在到公司的这段时间里成长这么多，成长来自于不断的磨炼和总结，在接下来的工作中我会更加严格要求自己，让自己取得更多的成长，进而为公司创造更多的效益，也只有在工作中不断成就自我，不断地充实自我，才能更好地服务于客户，创收于公司。